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卡洛艾特羊奶粉这样陈列,100%吸引消费者……
作者:卡洛艾特 www.careat100.com发布时间:2019-05-18 22:17

  在婴童门店的店面管理中,陈列是至关重要的一项内容,涉及到产品的分区布局和货架/端架/堆头产品摆放,而奶粉作为最重要的一个单品,其陈列面的大小、陈列位置和方式、重点陈列品牌等都非常讲究技巧,做得好能提升销售业绩。但是你知道奶粉要如何摆放才能吸引顾客吗?

陈列原则
1"二指"原则

母婴用品店陈列的奶粉或商品与上面的层板之间的间隔距离为二指,以使商品丰满。

2"一价一签"原则

将一种奶粉商品对应一个价签,且价签放置在商品的左下角。

3"正面陈列"原则

把奶粉的正面面向顾客陈列,前排商品与货架边沿一线平齐;

4"黄金区域陈列"原则

黄金陈列区域:手和眼之间的陈列位,根据商品的销售和利润,合理科学的安排黄金陈列区陈列的商品和排面。 
 
5"奶粉关联商品陈列"原则

将功能相关联的商品陈列在临近区域,如辅食、营养品、或纸尿裤等。

6"遵循价格连带"原则

同一类奶粉陈列时按照商品的价格带由低到高陈列,便于顾客选购。
 
7"先进先出"原则
将先到货的商品陈列在前方的排面区域先行销售。

陈列方法

垂直陈列法

将商品垂直按纵向摆放在排面上

☑ 让顾客一目了然地看清楚商品、可比较,二横向排列,要来回走几遍,还无清晰印象,因为人的视线上下移动比平行移动清晰;
☑ 有利于同类商品进行价格比对;
☑ 可让不同类商品均可享受“黄金段位”。
奶粉或其他商品主题陈列法

配合节日、有主题的促销活动所做的陈列
☑ 将许多商品按一个明确主题集中陈列,以提醒顾客产生联想,提高销量。
☑ 如:“6.1”儿童节以儿童商品为主题做促销,集中陈列商品有奶粉、服装、书籍、鞋帽、玩具等。此法主要用花车、堆头等设备突出商品,外加醒目、独特的广告宣传,以吸引顾客。

奶粉等相关联陈列法

婴童店或母婴店将相关联、互补性的商品陈列在一起
☑ 如:纸尿裤、辅食、营养品、玩具和书籍等,运用此陈列方法要注意商品要有很强的互补性、关联性、连带性。

综合配套陈列法

将商品组合起来,设计成一个整体形式陈列出来
☑ 如:床和童被、玩具、挂铃整体陈列出来。

比较陈列法

将奶粉等商品通过不同数量组合在一起,整体销售,以提高销量
☑ 如:一盒奶粉75元,三盒捆绑一起卖220元,运用此陈列法注意要先算好商品的组合价,做到既促销又保证利润。


陈列注意事项


1. 端架、堆头陈列商品数量不能超过两个,且是同类商品。
2.堆头陈列时,要利用垫板等道具将靠近中央部位的商品一层层垫高,使商品从外往内呈阶梯状排列,有层次感。
3. 端架、堆头陈列商品要有量感。
4. 要有醒目、吸引人的POP标识。
5. 做陈列时应注意黄金段位陈列畅销、高毛利或主导商品。
6. 应注意商品色彩搭配。
7. 商品应按类别陈列。
8. 同类商品应按价格带从左到右、从低到高陈列。
9. 母婴用品店陈列应重点关注黄金位置。
10. 陈列必须符合商品分类的原则。
11. 任何一种商品在货架上都只有一个陈列区域。
12. 陈列须遵循先进先出原则。
13.陈列要有正确的价格标志,位置正确。
14. 不得陈列有超过保质期的商品。
15. 不得陈列有任何包装破损或配件缺少、品质损坏的商品。
16. 陈列应是满货架,商品数量充足(如缺货,作前置陈列)。
17. 陈列的商品应保持干净、整齐、位置正确,按重量从上往下、由轻到重,重的商品放下面,轻的放上面。

 
母婴店陈列误区

  母婴店陈列广义而言包括产品的分区布局和产品本身在分区的货架上的陈列、位置及摆放方式等三个方面,目前随着婴童门店精细化管理趋势的到来,门店对奶粉的陈列越来越重视,而门店奶粉陈列往往还会存在或多或少的误区,如果加以改进将会更好地提升奶粉区整体形象,对奶粉销量提升起到重要作用,良好的陈列将是销量提升的助推剂。

陈列不重要:门店主推就好,陈列好坏没有关系

  一般体现在店员对奶粉陈列不够关注,陈列意识不强,认为只要她们推荐就没问题,放在不显眼的地方也能卖,盲目自信而忽略了顾客的消费潜意识,提升了推荐的难度。实际上,好的陈列对顾客自己主动询问产品,对产品形成好感很有帮助,甚至有陈列面积占比就是销量占比的说法。

店小不好陈列:门店店面太小,没办法做大陈列

  在婴童店50平米以内,奶粉区约3-5组货架,陈列10-20只奶粉品牌,每组货架陈列2-4只奶粉品牌,陈列比较平均,且为3-4个陈列面,门店认为店面太小,陈列位置不足,只能趋于平均,给每个品牌的空间有限,没办法做大陈列,也不好重点突出某个品牌。

怕货陈不敢摆:想做好陈列,但备货时担心卖不完

  门店认可做好陈列,但陈列是需要货品来支撑的,担心货卖不完而不敢要货,或者担心货品效期陈而不敢要货,导致陈列始终不显眼,这又形成一个恶性循环,即陈列不好又卖不好,卖不好更加导致陈列不好。

陈列误区一般产生的原因

  1、门店自身对陈列的效果、新颖性、视觉冲击力等关注和重视程度不够,欠缺门店精细化管理的理念和行动,欠缺系统地促销活动执行办法;

  2、门店认为店小,有“平均主义”的思想,为了兼顾品牌陈列,无法专门给某个品牌增大陈列面,因为某个品牌陈列面的增加意味着其他品牌陈列面的收缩;

  3、门店陈列授权不充分,要么权利归于总部,由总部安排,但实际上又存在于门店的脱节,不能调动店长积极性,要么权利下放到了门店,但缺乏相应指导,导致技能不足,陈列不够规范。

  4、门店日积月累,大家对陈列已经习惯成自然,缺乏新的视野,习惯于固有陈列,缺乏打破常规的勇气。

  5、销售信心不足,缺乏重点主推产品的重点陈列意识。门店陈列标准可用三个字来简单概括,即“大、多、好”,在合适的范围内尽量增大、增多陈列(多点陈列),就可增加好的效果,比如端架陈列、堆头陈列、货架陈列等综合运用,给人舒服的感觉;这里面有一个主推的概念,就是你要主推的产品,哪怕再不好卖,也要重点陈列,因为主推总是有原因的,就应该匹配对应的陈列动作,只是注意当货品出现陈货时要先进先出,加紧销售,同时注意货品调配即可。同时门店的陈列需要根据促销活动、节庆等变动,而不是一成不变,以便增加给顾客的新鲜感和视觉冲击力,可以月度针对促销品牌情况,更新货架主陈列,将促销推动的品牌置于核心的主陈列上。


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